心理学を利用した営業テクニック

ベンチャー企業にとって営業はとても重要なものです。そう簡単なものではない営業をよりスムーズに行うために、心理学を取り入れてみてはいかがでしょうか。

ミラーリング

ミラーリング

心理的に親しくなる技術の1つがミラーリングです。私たち人間は、無意識に自分と同調するものに対して好意を持つという特性があるため、自分と同じ行動をする人や同じ意見の人には知らず知らずのうちに好意を持つようになります。

ノートを開いたり、飲み物を飲んだり、席を立ったり、笑ったり、脚を組んだり、言葉をオウム返ししたりするなど、同じタイミングで同じ動作することで親近感を持ってもらいやすくなり、距離を縮めるキッカケになります。

ハロー効果

見た目が爽やかな人は性格も優しくて清潔感がある、メガネをかけている人は頭が良く見えるなど、見た目から受ける印象で人を判断することはありませんか?1つの特徴からその人や物を判断することをハロー効果と言います。

ビジネスの世界では、役職名や企業名などの肩書、スーツや靴などの見た目でハロー効果が発揮されます。そのため、営業の際には身だしなみをきちんと整え、まずは第一印象で好印象を持ってもらうことが大切です。

好意の返報性

好意の返報性

人から何かをいただいたり良くしてもらったりすると、相手に好感を持つ方が多いのではないでしょうか。これは好意の返報性と言い、人から好意を感じるとその人に良い印象を持つというものです。

例えば、人を褒めるのが上手い人はまわりから好感を持たれます。それと同じように、顧客に興味関心を持つことで顧客もこちらに好意を持ってくれるようになるのです。

フット・イン・ザ・ドア

フット・イン・ザ・ドアとは、小さくて受け入れやすいお願いから始めて段階的に要求の水準を上げることで、最終的に大きなお願いを受け入れてもらいやすくする方法です。

一貫性のある行動をしたいという人間の習性から、一度受け入れると次から断りにくくなる心理が働くのです。いきなり本命の商品をアピールするのではなく、まずはお試しをおすすめし、相手がそれを受け入れたら徐々に本命の商品をすすめてみてはいかがでしょうか。

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