アップセルとクロスセルについて

売上を上げるには、既存顧客アップセルとクロスセルを行うと良いとされています。そこで、マーケティングの基本であるアップセルとクロスセルについて改めて考えてみましょう。

アップセルとは

アップセルとは

商品やサービスの購入・申込・契約を考えている顧客がいた場合、その顧客が希望するものよりも価格やグレードの高いものを勧めて客単価を上げる販売方法をアップセルと言います。

劣化や故障による買い替えが必要な時、製品がバージョンアップした時など、購入意思のある顧客へ上位の製品やコースを勧めたり同時に購入する数量を多くしてもらったりしてアップセルに繋げます。

客単価や売上の向上にとても良い販売方法と言えますが、単なるウィンドウショッピングの方にアップセルをしても購入や契約にはなかなか結びつかないため、購入意思のある方に勧めるというのがポイントです。一歩間違えるとただの押し売りという印象があるので、強引なアップセルは禁物です。お客様が何を必要としているのか、それにはどんな機能やサービスが適しているのかを購入者側の視点で考えることが重要です。

クロスセルとは

ある商品の購入を考えている消費者に対して、その商品に関連する商品や組み合わせることで割引になる商品などの購入を勧める販売方法のことです。

クロスセルとは

例えば、ハンバーガーを購入するお客様にポテトや飲み物のセットを勧めたり、パソコンを購入した方にネット回線を勧めたりといったことがクロスセルとなります。

クロスセルは売上アップを目的としたセールス方法ですが、「自分でも気付かないものを提案してもらえた」という満足度アップにも導くことができます。あまりたくさんの商品をクロスセルしたり、関係性が薄いと思われるものを勧めてお客様に不信感を与えてしまわないように注意しましょう。

お客様のライフスタイルや状況に応じて提案してあげるということが大切です。また、検討段階で提案するのではなく、ある程度購入の意思が固まったところを攻めていくのがポイントです。

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Osada Consultingは、新規顧客・既存顧客の市場開拓はもちろん、新規事業立ち上げや新製品・新商品の構想企画のサポートなどを行うコンサル会社です。御社オリジナルの「ゼロから生み出すイノベーション企画」で時代の開拓をサポート致しますので、お気軽にご相談ください。

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説明 新規事業の立ち上げや新商品開発をお考えの中小企業をサポートする【Osada Consulting】です。 企業研修・セミナーにて、これまでの事例をもとに新商品開発の考え方やマーケティングなどについてお伝えいたします。 既存顧客へのアップセルにお悩みの方も是非ご相談ください。 コンサルタント長田耕太郎が実践に基づく研修講座を提供いたします。

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